마켓을 운영하다 보면 주문 수나 매출로 광고 성과를 확인하게 됩니다. 가장 중요하고 눈에 잘 보이는 지표이기 때문입니다. 하지만 에이블리 고객은 보통 상품을 발견한 뒤 한 번에 바로 구매하지 않습니다. 상품을 발견하고, 둘러보고, 찜하거나 장바구니에 담아두고, 며칠 뒤 다시 들어와 구매하는 경우가 많습니다.

‘주문’은 이 과정의 마지막에 나타나는 결과입니다. 그래서 유입이 늘고 관심을 보이는 고객이 많아지는 시기이더라도, 주문 수만 보면 큰 변화가 없는 것처럼 느껴질 수 있습니다. 성장이 없는 것이 아니라, 아직 매출로 이어지기 전 단계일 수 있습니다.

가장 먼저 달라지는 것은 유입입니다

광고를 운영하면 가장 먼저 변하는 지표는 주문이 아닌, 유니크 방문자 수입니다. 실제 데이터를 살펴보면, 광고를 운영한 마켓은 그렇지 않은 마켓보다 더 많은 신규 고객의 유입이 발생하는 것을 확인할 수 있습니다.

그렇다면 광고가 새로운 고객의 유입을 어떻게 만들어내는지, 에이블리에 등록한 상품의 오가닉(자연) 클릭 수 추이를 통해 살펴보겠습니다.

새로 등록한 상품을 광고를 통해 빠르게 노출시킨 상품은 시간이 지날수록 AI가 학습한 데이터를 기반으로 오가닉 유입까지 빠르게 확보하는 모습을 보였습니다. 그 결과, 14일차에는 광고를 운영하지 않은 신규 등록 상품보다 오가닉 클릭 수가 최대 63배까지 높게 나타났습니다.

물론 이렇게 확보된 유입이 모두 당일 주문으로 이어지는 것은 아닙니다. 하지만 더 많은 새로운 고객이 상품을 발견하고 마켓을 방문한다는 것은, 향후 구매로 이어질 수 있는 고객 접점이 그만큼 늘어나고 있다는 의미입니다.

따라서 광고 성과를 확인할 때는 당장의 주문 수나 매출뿐 아니라, 새로운 고객의 유입이 실제로 늘어나고 있는지도 함께 살펴볼 필요가 있습니다.

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시즌이 바뀌는 시기에는 카테고리 전체의 수요가 함께 감소하는 경우가 많습니다. 이때는 "광고 효율이 떨어진 걸까?"라고 바로 판단하기보다, 먼저 카테고리 전체의 흐름을 함께 살펴볼 필요가 있습니다.

대표적인 시즌 카테고리인 비치웨어의 사례를 살펴보겠습니다.

실제로 지난해 비치웨어 카테고리의 전체 거래액은 8월 1주차 대비 4주차에 약 66% 감소하며, 시즌에 따른 수요 변화를 뚜렷하게 보였습니다.

그렇다면 카테고리 전체의 거래액이 하락하는 동안, 개별 마켓의 거래액은 어떻게 움직였을까요?

같은 시장 환경에서도 광고를 어떻게 운영했는지에 따라 거래액의 흐름은 달랐습니다. 비치웨어 카테고리의 거래액이 하락한 기간 동안, 광고를 꾸준히 유지한 마켓은 거래액이 거의 유지되거나 오히려 1.2% 상승한 반면, 광고를 중단한 마켓은 약 78% 감소했습니다.

즉, 시장 전체의 수요가 줄어드는 시기에 광고는 고객과의 접점을 꾸준히 유지하는 역할을 하게 됩니다.

따라서 매출이 기대보다 낮아진 시기에는 단순히 "광고 성과가 떨어졌다"고 판단하기보다, 시장 전체의 수요가 어떻게 움직이고 있는지, 그 안에서 내 마켓의 거래액은 어떻게 변화하고 있는지를 함께 확인해보세요. 시장 자체가 하락하는 상황에서는 절대적인 매출만 보기보다 시장의 흐름과 내 마켓의 변화를 함께 살펴보는 것이 광고 성과를 더 정확하게 판단하는 데 도움이 됩니다.

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유입도 꾸준하고 시장 상황에도 큰 변화가 없다면, 이번에는 내 마켓의 상품 매출 구조를 살펴볼 차례입니다. 마켓 성장이 정체된 것처럼 느껴진다면, 매출이 일부 상품군에 쏠려 있는 것은 아닌지 확인해보아야 합니다.

잘 팔리는 상품이 있다는 건 분명한 강점입니다. 다만 유입되는 고객이 그 상품을 찾는 고객으로만 한정된다면, 어느 순간부터 내 마켓에 새로운 고객의 유입이 어려워지게 됩니다.

매출이 상품 1개에 쏠려 있을수록(80% 이상) 익월 거래액이 소폭 성장하거나 오히려 하락하는 경향이 있고, 매출이 다양한 상품과 카테고리에 분산될수록(20% 미만) 익월 거래액이 더 큰 폭으로 늘어나는 경향이 있습니다.

그래서 이럴 때 도움이 되는 건 또 다른 히어로 상품과 카테고리를 발굴하는 것입니다. 기존 히어로 상품의 노출을 꾸준히 확보하는 동시에, 다른 카테고리와 상품을 광고를 통해 지속적으로 테스트해보세요.

상품 유입 경로가 늘어날수록 내 마켓에 들어오는 고객층이 넓어져, 하나의 상품이 품절이거나 시즌이 지나더라도 마켓이 보다 안정적으로 성장할 수 있습니다.

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