데이터로 확인한 상품전 성과
“기획전에 참여하면 실제로 매출이 오를까요?”
“에이블리 앱 내에 노출이 되는건 알지만, 성과를 체감하기가 어려워요”
기획전 참여를 앞두고 이런 고민을 해보신 적 있으신가요?
노출이 늘어나는 것은 알지만, 그것이 실제 구매로 이어지는지, 내 마켓에 어떤 도움이 되는지 쉽게 체감하기 어려울 수 있어요.
그래서, 이번 콘텐츠에서는 기획전에 참여했을 때 나타나는 변화를 데이터를 통해 하나씩 확인해볼게요.
기획전 유입 유저는 구매 가능성이 더 높은 고객입니다.
먼저, 기획전이 어떻게 노출되는지 살펴볼게요.
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기획전의 상품전 지면은 단순히 많이 노출되는 곳만이 아닌, 구매 의사가 높은 유저들이 집중된 공간이에요.
에이블리 일 평균 방문 유저의 59%가 기획전 지면에 유입되고 있어요. 에이블리 전체 거래액의 75%가 기획전 지면에서 발생되고 있어요.그렇다면, 기획전을 통해 내 상품을 처음 발견한 고객은 어떻게 행동할까요?
기획전은 구매 의사가 높은 고객이 가장 많이 머무르는 곳에 상품을 노출하는 것과 같아요.
기획전 유입 고객과 자연 탐색으로 유입된 고객의 구매 행동을 비교해보면 차이가 분명하게 나타나요.
기획전 유입 고객의 구매 전환율은 자연 유입 고객보다 1.7배 높아요. 같은 상품을 보더라도, 기획전을 통해 유입된 고객이 더 많이, 더 빨리 구매해요. 기획전은 새로운 고객이 내 마켓을 발견하는 계기가 됩니다.
기획전을 통해 내 마켓 상품을 구매한 고객의 유형은 어떻게 분포하고 있을까요?
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기획전은 내 마켓을 알지 못했던 잠재 고객을 직접 유입시키는 공간이에요.
기획전을 통해 구매한 고객의 74.6%는 해당 마켓에서 첫 구매를 한 신규 고객이에요. 기획전을 통해 내 마켓으로 유입된 신규 고객은 기획전 참여 상품을 통해, 내 마켓의 다른 상품을 탐색하게 돼요. 에이블리는 고객의 관심사와 취향을 기반으로 상품을 노출하기 때문에, 자연 탐색만으로는 내 마켓에 닿지 못했던 고객에게도 기회전을 통해 상품을 발견시킬 수 있어요.
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기획전은 특정 상품만 판매하는 공간이 아닌, 마켓 전체 상품들을 알리는 역할을 하고 있어요.
실제로 기획전 매출을 분석해보면,
기획전 참여 상품이 아닌 마켓 내 다른 상품 구매로 이어진 간접 전환 매출이 50.6%로 직접 전환 매출(49.4%)보다 오히려 높게 나타나고 있어요. 이는 기획전을 통해 유입된 고객이 참여 상품뿐 아니라 내 마켓의 다른 상품들을 함께 탐색하고 구매하는 것을 의미해요. 기획전 효과는 기획전이 끝난 후에도 계속됩니다.
그렇다면, 기획전 이후에는 어떤 효과가 있을까요?
기획전 참여 이후 가장 먼저 나타나는 변화는 마켓찜 · 상품찜 · 장바구니 담기와 같은 고관여 지표(유저 관심 행동 데이터)의 증가예요.
고관여 지표는 구매 직전에 나타나는 주요 행동 데이터예요.
기획전 참여 후 고관여 지표는 평균 47% 이상 상승하고 있는 것으로 나타났어요. 반응 고객군은 미반응 고객군 대비 구매 전환율이 2.1배 높아요. 반응 고객군의 평균 구매 금액은 미반응 고객군 대비 2.7배 높아요.즉, 이러한 고관여 지표의 상승은 이후 구매 가능성이 높은 고객이 늘어났다는 것을 의미해요.
*반응 고객군 : 마켓찜 · 상품찜 · 장바구니 담기 등을 클릭한 고객 그룹
추가로, 고관여 지표가 증가한 이후, 고객 반응이 크게 상승한 마켓과 그렇지 않은 마켓으로 구분해, 2주 후, 4주 후 거래액 변화를 살펴보았어요.
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기획전을 통해 내 마켓에 관심을 가진 고객을 확보하는 과정은 이후 거래액 성장의 기반이 돼요.
고객 반응(*고관여 지표)이 크게 상승한 증가폭이 큰 마켓일수록 이후 거래액 상승폭도 함께 커지는 패턴이 확인되었어요.
고객 반응이 크게 상승한 마켓은 2주 내 거래액이 약 10배 이상 증가했어요. 고객 반응이 크게 상승한 마켓과 그렇지 않은 마켓의 4주 후 거래액 성장폭은 6배 이상 차이가 나타났어요. 기획전, 이렇게 활용해보세요.
지금까지 살펴본 내용을 정리해보면, 기획전의 효과는 세 가지로 나뉘어져요.
기획전은 단기 매출과 장기 성장을 함께 만듭니다.
단기적으로는,
단기적으로는, 구매 전환율과 객단가가 높은 고객에게 상품이 노출되며, 자연 탐색 대비 더 빠르고 높은 확률로 구매 전환이 발생합니다.
중기적으로는,
기획전을 통해 마켓 첫 구매 고객이 유입되고, 기획전 참여 상품 뿐 아니라 마켓 내 다른 상품 구매로 확장됩니다.
장기적으로는, 마켓찜 · 상품찜 · 장바구니 담기 수와 같은 구매 전환 전단계에서 일어나는 핵심 유저 행동 지표가 상승하고, 이렇게 확보된 내 마켓 관심 고객은 2-4주 뒤 실제 매출 상승으로 이어집니다.
결국 기획전 참여는 단순한 일회성 노출이 아니라,
내 마켓을 새로운 고객에게 소개하고 장기적으로 매출을 상승시키는 기회가 될 수 있어요.
아직 내 마켓을 알지 못하는 고객에게
내 상품을 발견시키고, 관심 고객을 확보하는 채널로 활용해보세요!