Z 마켓은 에이블리에 입점한 후 꾸준히 상품을 업로드해왔습니다. 하루에 7개의 신상품을 등록하기도 했지만, 입점 후 한동안 주문은 거의 발생하지 않았습니다.

꾸준히 신상을 업로드하고, 신규 광고주 프로그램을 활용해 광고도 운영했지만, 매출은 크게 늘지 않았습니다. 당시에는 어떤 상품이 에이블리 유저에게 반응을 얻고 있는지 확인하지 않은 채, 감에 의존해 신상을 준비하고 업로드하는 데 집중했기 때문입니다.

지속적인 신상 업로드와 광고 운영에도 유저 반응이 나타나지 않자, Z 마켓은 광고 운영 방식을 바꾸었습니다. 상품별로 유저 반응을 직접 확인하고, 반응이 좋은 상품을 찾아 집중하는 방식으로 광고를 운영하기 시작한 것입니다.

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일 평균 사용 광고비는 줄었는데, 어떻게 다른 결과를 만들 수 있었을까요?

Z 마켓은 입점 초기, 상품별 유저 반응을 확인하기보다 '매출 상승' 자체를 목표로 광고를 운영했습니다. 그 결과, ① 무작정 여러 상품을 한꺼번에 광고하고 ② 마켓 규모에 비해 높은 일 예산을 설정하면서 광고를 꾸준히 운영하지 못하는 상황이 반복되었습니다.

이후 Z 마켓은 광고 운영의 기준을 바꿨습니다.

그렇다면, Z 마켓은 어떤 상품을 선정하고, 어떻게 테스트했을까요?

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Z 마켓은 이전과 다르게 크게 두 가지 기준으로 테스트 상품을 선정했습니다.

내 마켓에서 유저 반응이 나타났던 상품은 여러 방법으로 확인할 수 있어요.

내 마켓에서 반응이 있는 상품 확인하기

등록한 지 오래되어 시즌이 이미 지난 상품이나, 유저 반응이 없었던 상품만 반복해서 광고하기보다 최근 업로드한 신상을 빠르게 테스트해 어떤 상품이 반응을 얻는지 확인한 것입니다.

물론 신상을 빠르게 광고로 운영한다고 해서 모든 상품이 좋은 성과를 내는 것은 아닙니다. 하지만 빠르게 신상을 테스트하게 되면 내 마켓에서 어떤 상품이 가능성이 높은지 빠르게 확인하고, 반응이 좋은 상품을 중심으로 이후 광고와 상품 운영을 이어갈 수 있습니다.

Z 마켓은 이전에 일 예산 평균 7만 원 수준으로 광고를 운영했습니다. 하지만 매일 운영하기에는 부담스러운 예산을 사용하면서 짧게 광고를 운영하고 중단하는 상황이 반복되었습니다. 광고를 끄고 다시 시작하는 과정이 반복되면서 AI 데이터 학습에 계속 방해가 되었습니다.

광고 집행일은 늘었지만 사용한 월 평균 광고비는 절반으로 줄었고, 주문 1건을 만드는 비용도 약 20% 이상 낮아질 수 있었습니다.

중요한 것은 무조건 일 예산을 적게 설정하는 것이 아닙니다. 내가 사용할 수 있는 예산에서 중간에 광고가 끊기지 않고 꾸준히 운영될 수 있는 일 예산을 정하는 것이 중요합니다.

Z 마켓은 일 예산을 조정하면서 광고 상품 수도 함께 줄였습니다. 기존에는 20개가 넘는 상품을 한꺼번에 광고하기도 했지만, 이후에는 일 예산 10,000~15,000원에 맞춰 3~7개 정도의 상품을 운영했습니다.

단순히 많은 상품을 광고한다고 해서 모든 상품을 충분히 테스트할 수 있는 것은 아닙니다. 한정된 예산으로 너무 많은 상품을 운영하면 유저 반응이 있는 상품에 노출이 집중되면서, 각 상품별로 충분한 노출이 확보되지 않을 수 있습니다.

반대로, 너무 적은 상품 수로 운영하면 새로운 상품을 테스트할 기회가 줄어들 수 있습니다. 따라서 일 예산과 테스트 상품 수의 균형을 맞추는 것이 중요합니다.

광고를 시작하고 1~2일 만에 구매가 발생하지 않았다고 해서 바로 광고를 중단하지 마세요.

최소 1주일 정도 캠페인 설정을 유지하며 안정적으로 광고를 운영하고, 상품별로 충분한 노출이 발생하여 정확한 성과를 확인할 수 있을 때 유저 반응을 확인해주세요. 특히 테스트 기간에는 광고를 자주 On/Off 하거나 일 예산을 크게 변경하기보다, 충분한 데이터를 쌓을 수 있도록 안정적으로 운영하는 것이 중요합니다.

최소 일주일 이상 광고를 안정적으로 운영하고, 상품별 충분한 노출이 확보되었다면 상품별 유저 반응을 비교해보세요. Z 마켓은 테스트 결과에 따라 상품을 나누어 다음과 같이 운영했습니다.

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Z 마켓이 처음부터 광고 운영 방법을 잘 알고 있었던 것은 아닙니다. 예산을 크게 써보기도 했고, 많은 상품을 광고해보기도 했습니다. 성과가 좋지 않아 광고를 중단한 시기도 있었습니다.

하지만 그 과정에서 예산을 무작정 늘리는 대신 지속 가능한 수준으로 운영하고, 새로운 상품을 계속 테스트하는 방식을 찾아갔습니다. 그리고 그 과정에서 반응이 좋은 상품을 하나씩 발견하며, 마켓의 히어로 상품을 발굴해나갔습니다.

그 결과 2026년 하반기부터는 평균 ROAS 900% 이상을 달성하게 되었습니다.

앞서 살펴본 Z 마켓의 운영 변화를 한눈에 비교하면 다음과 같습니다.

광고를 처음 시작했거나 성과가 기대만큼 나오지 않는다면 아래 5가지를 먼저 점검해보세요.

• 어떤 상품부터 테스트하고 있나요?

  → 기존 유저 반응이 확인된 상품 + 최근 업로드한 신상품을 테스트 상품으로 선정해보세요.
• 일 예산은 꾸준히 운영할 수 있는 수준인가요?

  → 광고가 중단되지 않도록 사용 가능한 예산에 맞춰 일 예산을 설정하세요.
• 예산에 비해 상품을 너무 많이 넣고 있지는 않나요?

  → 상품별로 충분한 테스트가 가능하도록 일 예산에 맞춰 상품 수를 조절하세요.
• 충분히 테스트하기 전에 광고를 중단하고 있지는 않나요?

  → 최소 1주일 정도 안정적으로 운영하며 충분한 노출과 유저 반응을 확인한 후 다음 액션을 결정해주세요.
• 반응이 좋은 상품을 찾았다면, 집중하고 있나요?

  → 테스트를 통해 반응이 좋은 상품을 발견했다면 별도 캠페인에서 지속적으로 노출을 확보하며 히어로 상품으로 키워보세요.

처음부터 완벽한 상품을 고르는 것보다, 작게 테스트하고 유저 반응을 확인하면서 내 마켓의 히어로 상품을 찾아가는 과정이 중요합니다.

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히어로 상품 발굴 이후 해야 할 일

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